2019年第一個月，備受矚目的“4+7”城市帶量采購進入真正的落地階段。

1月17日，中國政府網(wǎng)發(fā)布了《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》。這意味著北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市開始正式啟動探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導的藥品價格形成機制。

至此，“4+7”城市帶量采購自上而下已全面進入采購、使用環(huán)節(jié)。由此帶來的是仿制藥企業(yè)的洗牌和跨國藥企的行業(yè)調(diào)整期。參與招標的藥品中標價平均降幅52%，最高降幅達96%.巨大的降幅，無論對于跨國藥企還是國內(nèi)仿制藥企業(yè)都帶來巨大變革。藥企不得不面臨的現(xiàn)實是，政策繼續(xù)執(zhí)行深化，將會急劇縮小的藥品進銷差價，把醫(yī)藥代表的利潤空間逐漸縮小。

廣州某三甲醫(yī)院的醫(yī)生對21世紀經(jīng)濟報道記者表示：“醫(yī)藥代表內(nèi)部也是有不同細化的層級劃分，呈現(xiàn)出專業(yè)化發(fā)展的趨勢。經(jīng)過近幾年的幾輪洗牌，醫(yī)藥代表的銷售屬性也已經(jīng)逐漸弱化，更趨向于服務(wù)型的工作性質(zhì)轉(zhuǎn)化。藥品代表和醫(yī)療器械代表對各自專業(yè)有不同的要求，類似我們科室的顯微鏡器材的醫(yī)療器械代表就得具備一些生物學知識基礎(chǔ)，區(qū)分于藥學背景出身的藥代?，F(xiàn)在還能活躍在醫(yī)院里的醫(yī)藥代表，都是已經(jīng)通過醫(yī)院統(tǒng)一招標之后，進行類似維護輔助性質(zhì)的工作。”

行業(yè)變遷

醫(yī)藥代表這個1989年才從海外引進中國的職業(yè)，幾經(jīng)沉浮。進入我國的第一批醫(yī)藥代表地位高、受尊重、收入高、醫(yī)學背景良好。而到了90年代末期，由于外資企業(yè)增多，本土企業(yè)也迎來爆發(fā)式增長，大量同產(chǎn)品仿制藥上市，競爭空前激烈。行業(yè)高峰時期年薪達到百萬元的醫(yī)藥代表也不在少數(shù)。

藥品招標制度實行期間，70%~80%的藥品都是通過醫(yī)院渠道進行銷售，而醫(yī)藥代表通過醫(yī)生進行推銷和公關(guān)工作也成為行業(yè)常態(tài)。專業(yè)的醫(yī)藥代表漸行漸遠，銷售意味的推廣人員逐漸成為主流。

政策的轉(zhuǎn)變成了洗牌醫(yī)藥代表行業(yè)的關(guān)鍵因素。

2017年，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄”。

此外，國家食藥監(jiān)總局也發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確提出了對醫(yī)藥代表的“三禁止”：“禁止醫(yī)藥代表承擔藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量。”

2018年“兩票制”出臺，即原來一個藥品從出廠到患者手中，中間需要多個代理商，每經(jīng)過一個代理商，就有一張發(fā)票。但現(xiàn)在只允許兩個環(huán)節(jié)，一是藥廠出廠時的一票，二是配送到醫(yī)院配送的一票，旨在通過減少藥品的流通環(huán)節(jié)，降低藥價。然而，因為藥品進入醫(yī)院銷售的模式?jīng)]有改，廠家仍會通過把進貨價做高的方式，把流通環(huán)節(jié)中的費用預留出來。

不過隨著“4+7”模式的推進，價格聯(lián)動效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，醫(yī)藥代表也再次面臨新考驗。針對仿制藥質(zhì)量難以保證、價格虛高的問題，一致性評價和帶量采購“對癥下藥”，使得藥企在銷售環(huán)節(jié)承壓，進而尋求簡化，直接波及醫(yī)藥代表收入。

一位擁有數(shù)十年從業(yè)經(jīng)驗的醫(yī)藥代表對記者表示，從業(yè)者至少有60%~70%已經(jīng)轉(zhuǎn)行了。而一位華東地區(qū)的年輕醫(yī)藥代表則對21世紀經(jīng)濟報道記者表示：“盡管已經(jīng)進入政策執(zhí)行期，但工作還在正常開展，還有器械代表、輔助用藥等方面的職業(yè)需求。”

針對“4+7”帶來的影響，國家醫(yī)保局藥價和招采司副司長丁一磊也表示：“過去藥品在終端進入醫(yī)院使用的這個環(huán)節(jié)還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購是保供，企業(yè)不需要灰色空間也能保證銷量，這是降價空間的來源。”

醫(yī)藥代表的責任是學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責盡快回歸。盡管未來，可能還會有更多的藥企撤銷醫(yī)藥代表隊伍，但這并不意味著全部醫(yī)藥代表都將消失。很多臨床醫(yī)生都認為，新藥新技術(shù)是非常需要醫(yī)藥代表來推廣的，只是現(xiàn)有角色亟待轉(zhuǎn)型和升級。

角色轉(zhuǎn)變

此前優(yōu)時比中國區(qū)總經(jīng)理吳昕就對記者表示：“公司整個業(yè)務(wù)模式已經(jīng)做了比較大的調(diào)整，我們已經(jīng)沒有醫(yī)藥代表這個職位了。”優(yōu)時比不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位后，原來的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉(zhuǎn)變意味著公司對這些員工的考核，不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標，而是考核他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

默沙東的一位醫(yī)藥代表也對21世紀經(jīng)濟報道記者說道：“盡管目前來看，帶量采購還沒有對我們個人收入產(chǎn)生實際影響，但是轉(zhuǎn)變醫(yī)藥代表的實際角色已是必然趨勢，跨國藥企在這一輪帶量采購中面臨著巨大挑戰(zhàn)，今后調(diào)整方式也成為意料之中的事情。”

除了優(yōu)比時，早在2013年12月，GSK就宣布取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標。GSK中國區(qū)高管曾對媒體表示，公司醫(yī)藥代表僅僅是單純地向醫(yī)生傳遞有價值的醫(yī)學信息，其薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤。

根據(jù)MedReps網(wǎng)站公布的2017年美國醫(yī)藥銷售人員薪酬報告顯示，醫(yī)藥代表平均年收入為147424美元（約100萬元RMB），平均基本工資為95791美元（約65萬元RMB），平均獎金為53405美元（約36萬元RMB）。在美國大部分醫(yī)藥代表把工作當做一個長久的職業(yè)，54%的人有 6~20年 的工作經(jīng)驗。

根據(jù)此前Myclub的一項問卷調(diào)查顯示，我國國內(nèi)醫(yī)藥代表從業(yè)者以醫(yī)藥及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的居多，占65.5%，市場營銷專業(yè)占12.4%，其他專業(yè)是22.2%.較低年資的醫(yī)藥代表所占比例越來越少，在10K以上收入群體中，5年以上的從業(yè)者占據(jù)了48.12%，而1年以下的從業(yè)者僅占1.37%.

隨著帶量采購以價換量路徑的逐漸明晰，有藥企會為了量而降低價格，也會有藥企承受不了大幅降價而放棄。政策正式落地后，藥企必須大幅降低銷售成本，減少醫(yī)藥代表數(shù)量成為不可避免的路徑。而醫(yī)藥代表也需要重新轉(zhuǎn)變工作角色。

（21世紀經(jīng)濟報道）